維達外貿管理軟件丨外貿管理軟件排名丨維達外貿軟件好用嗎？丨維達管理軟件官網

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維達外貿企業管理軟件——認真對待每一個詢盤

一、基層人員很重要

其實對于客戶而言，一個公司重要的不是高管，不是大老板，而是直接接觸客戶的基層員工?？蛻魧@些員工的印象，就直接決定了他們對這個公司的印象，如果員工彬彬有禮，服務周到，自身素質過硬，談吐不卑不亢，還能講一口流利的英語，郵件寫的滴水不漏，對于產品的把握十分，你如果是客戶是不是很愿意跟這樣的員工打交道?是不是很愿意跟這家公司做生意呢？



在現代社會里，我們幾乎每個人都會跟銀行打交道，存錢取錢什么的。相信你有時候對某個銀行非常不滿意，但問你原因，可能只是對柜臺小姐不滿意，做事拖拖拉拉，而已。但就是因為這一件小事，直接影響了你對這個銀行的看法。這個銀行真的不好嗎？其實也不錯，各項業務都很靠譜，高管那也許就更厲害了，都是多年從業經驗的行業。那么為什么就失去了我的這個客戶呢？因為大部分的客戶是見不到老板，接觸不到高管的，每次辦理業務直接面對的都是銀行的基層員工，直接決定的客戶的觀感。



人都是感性動物，往往會憑著一己的好惡來判斷某個人或某個公司，如果接觸的這個業務人員思維混亂，沒法溝通，你自然會對這個公司印象惡劣，不想再繼續談下去，這是人之常情。



所以對于外貿公司和工廠而言，重要的不是中層和高層。在外貿開發的過程當中，訓練有素的基層員工一定是排在位。新客戶發詢盤過來，初次聯系你們的公司，這個負責回復郵件的員工就直接代表了你們公司的形象。如果回復不，或者郵件寫的不好，或者速度太慢，或者覺得這個客戶可能是騙子而不回復，就會自然而然讓這個客戶對公司的印象很惡劣，以后還會不會有詢盤就很難說。金字塔的塔基很結實，上面的就算不夠緊密也不會倒。如果塔基一塌糊涂，中間和塔尖，就算質量再好，也會東倒西歪。

二、如何看待人才

很多做外貿業務的朋友說現在的新客戶很難做，開發很艱難。其實如果讓銷售總監甚至老板去處理跟進這些詢盤，或許就會發現新客戶的開發并沒有那么難。那么為什么會出現這樣的情況呢？答案就是基層的業務人員出現了問題。因為不夠、因為沒有受過良好的訓練、因為大學里學的東西跟工作是脫節的、因為外貿教材嚴重滯后等等。沒有的主管負責傳授他們的產品知識；也沒有參加過展會，直接接觸客戶；沒有明確的目標和工作動力，又沒有人幫助他們帶他們；不同區域的市場不了解，也沒有提供自己發揮的品牌……太多太多的原因，導致了基層人員的不，開發客戶自然會變得難上加難。



我曾經特地拜訪過幾個美國朋友，都是大公司的高管，有做貿易的，做行政的，做金融的，橫跨不同的行業和領域，當我問他們，對你們公司而言，什么東西重要的時候，他們回答都出奇的一致，都是說trained staff（訓練有素的員工），或者說skilled staff（的員工）。如果拿同樣的問題問國內的老板，我相信有些人會回答“人才”，也有可能會回答“企業文化”、“公司規?！?、“創新能力”等，但即使把人才作為答案的老板，會真正注重人才嗎？或者他們只是關注一個空降而來的海歸，或者是去同行那里挖了一個高管過來，覺得這樣就足夠了，而忽視了對基層員工的培養。



老板的能力再強，主管再厲害、再，始終只是一個人或者幾個人而已，作用有限。對公司的長遠發展，需要的不是幾個人，而是一個率，高素質的團隊，這樣才能夠在競爭中無往不勝。



永遠不要覺得開發新客戶就是拼價格，這是錯誤的。只要我的價格低，就可以拿下訂單，那外貿是不是太容易了？和服務在任何時候都很重要，也許更勝于價格。如果你的價格好，但是表達能力太差，客戶不知道或者根本就不愿意溝通，那么你又如何自己的價格優勢呢？



目前國內的外貿行業除了外商采購辦以外，大部分的工廠和貿易公司都屬于民企，管理和培訓有所缺失，不重視甚至忽視對新人的培訓，自然結果不容樂觀。老板和主管都在忙，沒有時間培訓管理基層員工，老員工或者直接上司很多又出于私心不愿意帶新人，老客戶越來越難伺候，新客戶開發又無比困難，人員流失也非常嚴重，結果一年一年下去，不斷的惡性循環。這個問題卻很難在短時間內解決，不是一個人或者幾個人能夠改變的。需要很長時間的努力才能夠形成比較的培訓機制。

三、案例分析：供應商的選擇

三年前，我供職于一家美國公司的中國采購辦，擔任采購總監，有一天我收到總部關于名片夾的詢價，用于，數量暫時未知，要我推薦合適的供應商，并提供圖片和報價給他們篩選。我為了多做比較，就找了幾家新的供應商，有貿易公司也有工廠，我的習慣是先寫詳細的郵件，告訴他們要詢價的產品，并簡單介紹自己的公司和合作條款，然后再打電話過去，確認跟進一下細節，幾個場景就出現了，為了區別，我用ABCD代表那幾家供應商。

A公司：

郵件發過去沒有回復，打電話過去詢問，直接的開口就是：“你是誰？你找誰？你在干嘛的？你要詢價？你們是什么公司？哪里的？訂單數量是多少？”一連串的審問，我只好匆匆說了句謝謝就掛了電話。

B公司：

郵件發過去沒有回復，只能打電話跟進一下。

這次接電話的是一位男士，聽上去年紀也不輕，也挺客氣，聽我說明來意后，他馬上表示會讓同事盡快看我的郵件，并給我回復。

但是我一天一個電話去催，得到的答復，不是“同事比較忙，現在正在處理”，就是“不好意思，我們會盡快回復”，到底有多快，就不知道到了。四天還是沒有任何回復，非常無奈，后來也就不催了。

C公司：

發郵件沒人回，打電話過去，一位女士接的。拿起電話就問“你找誰？”語氣很沖。我簡單的介紹一下自己：“我是美國駐中國采購辦的采購總監，看到貴司網上有塑料和鋁制的兩種名片夾，我們目前正在找此類產品，想找你們公司詢價，能不能告訴我應該聯系哪位？”我還沒有說完，對方就直接打斷：“你就告訴我你要找誰吧，我沒有時間聽你啰里啰嗦的?！蔽亿s緊解釋，這是初次合作，畢竟以往沒有接觸，所以你能不能幫忙給我一下貴司負責這部分同事的聯系方式，或者把電話轉過去也可以。她就說了句：“莫名其妙”就掛了電話。

我猜這位女士一定是臨時工，或者被拖欠工資很久了……當然我也就再沒聯系過。

D公司：

這個公司相對好一點，員工有基本的禮貌，雖然同樣郵件沒有回復，但至少主動打電話過來問了問我詢價的需求之類，這點讓我還是比較滿意的。雖然后面沒有什么下文，因為他堅持需要我提供圖片和準確的材料重量之類的資料，而我自然沒有這些資料和圖片，我需要供應商推薦合適的產品給我，所以說他沒有報價，這個也就沒有再繼續下去。

通過以上情況可以看出，除了D公司之外，其他的公司直接被排除在外了，原因大家自然都明白。

如此對待潛在客戶，他們的老板如果某一天發現自己每年花幾萬塊甚至幾十萬換來的詢盤，卻沒有什么效果，居然是因為員工這樣對待客戶造成的，會不會氣出病來？

作為客戶，是我的英語不夠好嗎？雖然不算很好，但是至少我在美國生活過，也做了這么多年的外貿，那么原因是在哪里呢？是因為這些公司沒有重視詢盤？還是因為我是中國人，揣測我是貿易公司來騙價格的？

我不想浪費時間去猜。我只明白一點，因為這些基層人員的度，讓這些公司失去了跟我以及我們的美國總部合作機會。這個事情，我后找的是平時合作關系比較好的老供應商，這兩家貿易公司，時間向我推薦了幾份產品，并提供了詳細的報價和圖片，同時告知了我打樣的時間和大貨生產時間?？戳艘幌吕瞎痰膱髢r和產品的樣品，終我只好把訂單繼續下給了他們，一如既往。

所以說，訓練有素的員工，是一個公司寶貴的財富，也是外貿開發過程當中的重中之重。

如有侵權，請告知小編刪除。本文作者：毅冰 節選自《外貿高手客戶成交技巧》寧波